Comment générer des leads avec l’Inbound Marketing

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Voulez-vous plus avoir de prospects pour votre entreprise ? Difficile de dire non…

Dans le passé, la plupart des entreprises se concentraient sur des tactiques d’outbound Marketing (marketing sortant en français) telles que le publipostage, les spots radio, les publicités télévisées et les annonces dans les journaux pour générer du trafic. Aujourd’hui, il existe un moyen plus rentable d’atteindre vos clients au bon moment et au bon endroit, tout en vérifiant l’efficacité de celles-ci.
Certes, l’outbound joue toujours un rôle important, mais les stratégies marketing ont évolué pour compléter et adopter l’inbound marketing au fil du temps. Si vous devez encore mettre en œuvre une stratégie de marketing entrant, ne vous inquiétez pas. Il nʼest pas trop tard, mais vous devez agir rapidement.
Plus tôt vous intégrerez l’inbound à votre stratégie de marketing numérique, plus vous aurez d’avance sur vos concurrents, car la transformation numérique continue de remodeler votre secteur. Utilisez ces exemples de marketing entrant pour aider votre entreprise à se lancer.

Dans cet article, nous aborderons les avantages de l’Inbound Marketing et ces différentes techniques pour générer des prospects.

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’Inbound Marketing (ou marketing entrant en français) permet aux marques d’attirer leurs clients idéaux (définis par leurs personas) à l’aide d’une variété de contenus optimisés qui abordent les points sensibles et les besoins des clients en fonction des étapes spécifiques du parcours de l’acheteur. Par exemple, les entreprises utilisent des vidéos, des articles de blog, des podcasts et du contenu de médias sociaux pour renforcer la notoriété de la marque et faire connaître leur marque aux clients potentiels.

Ces techniques de Inbound Marketing se révèlent très efficace. Une enquête menée par CallRail auprès de 600 PME de différents secteurs d’activité a révélé que l’investissement dans les médias sociaux, les e-mails et le marketing de contenu permettait d’obtenir 20 prospects en moyenne par semaine.

Une fois que des potentiels clients ont appris à connaître la marque et ses produits ou services, un contenu interessant et pertinent comme un livre blanc, une étude de cas, un article explicatif comme celui-ci ou un webinaire peut les aider dans leur décision d’achat.

Plus important encore, ces types de contenus approfondis peuvent déjà profiter aux entreprises de recueillir les coordonnées des prospects et de pouvoir les relancer par la suite en les faisant entrer dans une stratégie de marketing automation (ceci fera l’objet d’un prochain article détaillé à ce sujet).

Inbound Marketing et SEO

L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) joue un rôle essentiel dans le succès de l’Inbound Marketing Tout ce que vous publiez en ligne pour votre entreprise doit être optimisé pour aider vos clients à trouver votre contenu via les moteurs de recherche.

D’après une étude Growthbadger, Google génère 8 fois plus de trafic que les médias sociaux. Les entreprises de secteurs tels que la santé et la médecine, les voyages, le design et conception, le crédit à la consommation, la mode et la beauté, l’alimentation et la restauration, ainsi que le commerce et le marketing, obtiennent plus de la moitié de leur trafic à partir des moteurs de recherche. Tous secteurs confondus, les sites internet reçoivent en moyenne 60,68 % de leur trafic des moteurs de recherche, 6,44 % des réseaux sociaux et 3,64 % via des liens entrants.

Bien sûr Google détient toujours le monopole de la recherche sur internet puisqu’il occupe la première place avec une part hégémonique de 92,03 de part de marché mondiale. Bing, Yahoo, Baidu, Yandex Ecosia, Qwant et DuckDuckGo se partageant les miettes.

L’optimisation pour les moteurs de recherche profite à tous les aspects de votre Inbound Marketing, et pas seulement à faire apparaitre votre site web dans Google. Les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, Twitter ou Linkedin ont leur propre moteur de recherche inhérent à leur plateforme pour aider les utilisateurs à trouver du contenu social pertinent. Il ne faut donc pas restreindre l’optimisation de son contenu pour la recherche, au risque de passer à côté de pistes potentielles provenant de recherches sur les médias sociaux, dans la boîte mails ou encore dans les annuaires locaux.

Néanmoins, l’intégration d’une stratégie de référencement dans ses efforts de marketing est un processus à long terme. En fonction des mots clés pour lesquels vous souhaitez être classé, il peut s’écouler des mois, voire des années, avant que votre contenu n’apparaisse (ou ne soit classé) sur la première page des résultats de recherche. C’est particulièrement vrai si vous partez de zéro, sans aucun classement. Mais lorsque vous commencerez à être mieux classé dans la recherche organique, vous verrez votre trafic entrant provenant des moteurs de recherche augmenter parce que votre contenu est reconnu comme fournissant les meilleures réponses, les plus pertinentes, aux questions que les gens recherchent en rapport avec vos services ou vos produits.

Tant que vous maintenez votre classement, ce qui implique de garder votre contenu à jour et optimisé pour la recherche, vous continuerez à recevoir du trafic des moteurs de recherche. Et ce levier s’avère avoir un bon ROI car une fois lancé vous ne devriez pas avoir à repayé ou repasser du temps dessus.

Comment améliorer votre Inbound Marketing

Voici cinq conseils pratiques qui vous aideront à accroître l’efficacité de votre stratégie Inbound Marketing

Créez du contenu éducatif pour vos clients

Quelles questions vos clients se posent-ils avant de prendre la décision d’acheter votre produit ou service ? Si vous pouvez identifier les intentions de recherche de vos clients, alors vous pourrez être à même de pouvoir y répondre ensuite avec un contenu pertinent, instructif et éducatif. Et c’est en cela que le SEO intervient comme technique d’Inbound Marketing.

Ainsi, le SEO fait référence à l’optimisation de votre site web et de ses actifs connexes, tels que votre blog ou vos pages de produits, afin qu’ils apparaissent dans les recherches en ligne des clients. Pour le cabinet d’avocats spécialisé dans les préjudices corporels Block OʼToole & Murphy (BOM), le SEO a fait de la recherche l’un de ses canaux marketing les plus solides.
Rien qu’en 2020, le trafic SEO a augmenté de plus de 95 % par rapport à l’année précédente selon le directeur Marketing du cabinet. Plus impressionnant encore, le référencement de BOM avait déjà progressé avant cela.

Notre trafic de recherche organique a augmenté de manière significative au cours des deux dernières années en s’assurant que notre site était solide du point de vue du référencement technique et en concentrant une grande partie de nos efforts sur la stratégie de contenu.

Ying Huang, Directeur Marketing de BOM


Plus précisément, le cabinet a utilisé le référencement naturel pour générer des leads d’Inbound Marketing. BOM a créé des pages thématiques autour de ses principaux services, puis les a reliées directement depuis sa page d’accueil. Pour chacune de ces pratiques, le cabinet d’avocats a créé des pages de catégories qui font autorité et qui anticipent les questions des clients.

BOM a créé des pages de catégories qui font autorité et anticipent les questions des clients. En plaçant des liens vers ses principales pages de catégories directement sur la page d’accueil, le cabinet d’avocats facilitent l’accès aux visiteurs et aux moteurs de recherche aux pages les plus importantes.

Par exemple, la page sur les accidents dans le domaine de la construction compte près de 3 000 mots. Elle présente les lois applicables dans un langage facile à comprendre, fournit une FAQ et ancre son contenu dans le concret avec la présentation de plusieurs études de cas ayant fait jurisprudence, de quoi asseoir sa légitimité et son expertise dans le domaine.
Résultats : le cabinet attire plus de 5 000 visiteurs par mois, en se classant dans le top 10 pour des mots clés tels que « cabinet d’avocats spécialisé dans les accidents de construction » ou « avocats spécialisés dans les accidents de voiture à New York« .

Pour trouver l’inspiration pour votre contenu, parcourez les sites Web de vos principaux concurrents, en particulier ceux qui sont bien classés dans les résultats de recherche pour les mots clés que votre entreprise cible. Pour créer le contenu le plus complet possible, vous pouvez surveiller :

  • Les principaux sujets abordés par vos concurrents sur leur blog, leurs livres blancs, leurs vidéos.
  • La longueur, les images et les principaux points abordés dans les contenus les mieux classés.
  • Les messages publiés sur les réseaux sociaux et les profils d’entreprises locales de vos concurrents.

Votre objectif n’est pas de copier le contenu de votre concurrent, mais de créer in fine une ressource de contenu plus complète pour vos prospects ; ce contenu doit refléter les termes, les informations et les réponses qu’ils recherchent.
Dès lors, si les visiteurs de votre site Web peuvent trouver toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision d’achat, ils seront plus susceptibles de se convertir en lead qualifié, c’est à dire le plus fréquemment en appel téléphonique ou en mail.

Optimisez pour la recherche

Le marketing de contenu consiste à atteindre les clients sous différentes formes et fonds, par le biais de blogs, de podcasts, de vidéos et d’autres types de contenu. Chaque élément de contenu que vous créez doit être optimisé pour les moteurs de recherche. En incluant vos mots clés ciblés à des endroits spécifiques de votre contenu, vous aidez Google à comprendre le sujet de votre contenu. Cela augmente les chances que votre contenu soit inclus dans les pages de résultats de recherche.
Mais cela ne veut pas dire qu’il faut absolument que tout votre contenu soit destinés aux moteurs de recherche. Votre premier objectif doit être de créer un contenu de valeur pour vos clients, qui soit plus complet que ce que vos concurrents ont à offrir.

Une fois que vous avez créé votre contenu, vous pouvez l’optimiser en vous assurant que votre mot clé cible apparaît à des endroits clés, tels que le titre de l’article ou de la page, les titres h2, le premier paragraphe et dans les noms de fichiers d’images, les méta-descriptions, le texte alt ou les légendes. Les mots clés connexes doivent également apparaître dans le reste du contenu de manière naturelle et significative.

Il en est de même pour les publications sur les réseaux sociaux, emails et toute autre campagne marketing.

Si vous voulez que les moteurs de recherche comme Google classent votre contenu au-dessus de vos concurrents dans les pages de résultats des moteurs de recherche, il vous faut plus qu’un contenu de haute qualité. Vous devez créer une excellente expérience utilisateur qui permette aux visiteurs de votre site Web d’accéder à votre contenu rapidement et de manière transparente sur n’importe quel appareil.

Pour mesurer les performances actuelles de votre site Web, vous pouvez utiliser des outils tels que Google PageSpeed Insights. Cet outil vérifiera les mesures de l’expérience utilisateur et les performances des pages de votre site Web, telles que :

  • Largest Contentful Paint (LCP) : mesure le temps qu’il faut pour que le plus grand élément de contenu se charge pour la première fois.
  • Délai de première entrée : mesure le temps qu’il faut à votre serveur pour répondre lorsqu’un utilisateur interagit avec votre site Web.
  • Déplacement cumulatif de la mise en page : mesure tout décalage important du contenu principal pendant le chargement qui pourrait entraîner une mauvaise expérience pour l’utilisateur, comme perdre sa place sur la page ou cliquer sur le mauvais lien.

Vous pouvez utiliser Google PageSpeed Insights pour tester vos principales pages et voir comment votre site Web se comporte par rapport à ceux de vos concurrents. Si vous constatez que vos pages ne sont pas assez performantes, Google vous propose des conseils pour améliorer vos mesures d’expérience utilisateur. Et si besoin, notre équipe de développeurs est à votre écoute pour vous aider à optimiser votre site web !

Intégrez des call to action impactants

Chaque élément de contenu que vous créez doit inclure un appel à l’action fort, qu’il soit publié sur votre homepage, une page profonde, votre blog ou sur vos médias sociaux. Avec le bon contenu, vous pouvez guider les clients potentiels dans votre entonnoir de vente.

Commencez par des articles de blog qui font connaître votre marque : présentez aux visiteurs votre entreprise, vos produits et vos services. Les articles de blog doivent se terminer par un appel à l’action pour télécharger un contenu approfondi pertinent, tel qu’un ebook ou un livre blanc.

Votre contenu approfondi doit permettre aux visiteurs de mieux comprendre les avantages des produits et services de votre entreprise. Ils doivent se terminer par un appel à l’action qui encourage les visiteurs à appeler ou être appelé, prendre rendez-vous, ajouter un produit dans son panier, s’inscrire ou téléchargement une brochure ou un document.

Exemple de call to actions distincts sur le site de Cours Saint Louis, réalisée par l’agence Vingt Deux

Incorporez du contenu vidéo

On vous le répète : vous devez utiliser la vidéo si vous voulez augmenter le retour sur investissement de vos efforts en matière d’Inbound Marketing. C’est ce que révèle une enquête menée par Wyzowl auprès de professionnels du marketing et de consommateurs en ligne :

  • 86 % des spécialistes du marketing ont constaté que la vidéo augmentait le trafic sur leur site Web.
  • 83 % des spécialistes du marketing ont constaté une augmentation du temps moyen passé sur les pages contenant des vidéos.
  • 84 % des spécialistes du marketing ont constaté une augmentation du nombre de prospects sur les pages contenant de la vidéo.

Il existe plusieurs façons d’intégrer la vidéo dans une stratégie Inbound Marketing. Pour augmenter le trafic sur votre site Web, créez une bibliothèque de contenu vidéo optimisé pour la recherche.

Pour augmenter le temps moyen passé sur la page, ajoutez du contenu vidéo supplémentaire et des commentaires aux articles de blog. Ainsi, les personnes ayant différents types de styles d’apprentissage pourront trouver du contenu utile sur votre page. Attention, il ne s’agit pas d’augmenter artificiellement le temps passé sur la page juste en lisant la vidéo : celle-ci doit apporter un éclairage différent à ce que vous souhaitez présenter afin de répondre aux attentes du visiteur.

Pour augmenter le nombre de prospects, ajoutez des vidéos aux pages de renvoi de vos produits et services. Parmi les vidéos susceptibles d’augmenter le nombre de prospects, citons les vidéos de vente, les vidéos de démonstration et d’explication des produits et les témoignages et la satisfaction client sur vos services. Quant à la forme, celles-ci peuvent être des vidéos en motion design, en animation dessinée, ou en prises de vues filmées.

Utilisez les réseaux sociaux

Les médias sociaux tels que Facebook, Instagram, LinkedIn, Tiktok ou Twitter vous permettent de créer différents types de contenus – posts de longue durée, vidéo, vidéo en direct, chat audio, etc. pour aider les gens à connaître les personnes de votre entreprise, vos produits et vos services.

Plus important encore, la création d’un espace pour votre marque sur chacune des principales plateformes de médias sociaux augmente la visibilité de votre marque auprès de nouveaux publics, assoit votre légitimité et limite les risques de cybersquatting et d’usurpation de votre d’identité.

Vous pouvez également utiliser les réseaux sociaux pour promouvoir les articles de blog et le contenu éducatif de votre site Web dans vos mises à jour, vos articles et vos messages directs. Cela vous aidera à générer du trafic et de nouveaux prospects à partir des médias sociaux. Attention toutefois à ne pas forcément poster systématiquement la même chose sur chacun des réseaux sociaux où vous êtes en place.

Évaluez les bénéfices de votre stratégie Inbound Marketing en calculant votre ROI

La meilleure façon d’améliorer votre stratégie Inbound Marketing est d’apprendre quels efforts donnent lieu au meilleur retour sur investissement, le fameux ROI.

Si vous pouvez suivre les résultats de certaines activités de marketing à l’aide d’un logiciel d’analyse de site Web, certains ont des limites qui vous empêcheront de relier une campagne de marketing en ligne à un appel téléphonique. Il est toutefois possible avec certains outils (Google Tag Manager, Klaviyo) de tracer les différentes actions et comportements des utilisateurs durant tout leur parcours.
Une fois que vous aurez établi une correspondance précise entre les campagnes et les leads qu’elles génèrent, vous serez en mesure de calculer le ROI de vos différentes campagnes marketing. Vous pourrez alors ajuster votre budget pour vous concentrer sur les campagnes qui fonctionnent.

Soyez découvert plus rapidement grâce à des tactiques de marketing qui convertissent

Le marketing entrant permet à votre entreprise d’être découverte par des clients potentiels lorsqu’ils recherchent le type de produits et de services que vous proposez.

Votre objectif est de créer le type de contenu qui convertit un premier visiteur en une personne qui connaît bien votre entreprise et qui est prête à acheter.

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